Probabil peste 75% din cei care vor să cumpere un imobil, evită serviciile agențiilor imobiliare. În SUA sau Canada procentul este de 5%, iar în Europa de vest procentul se ridica la 35% .

De ce evită cumpărătorii agențiile imobiliare?
Răspunsul este simplu și evident. Pentru a nu plăti comisionul agenției.
Este normal acest lucru? Da este normal, atât timp cât crezi că te descurci și singur sau dacă nu îți permiți plata comisionului agenției. Dar totodată ca și cumpărător ar trebui să fii corect. Dacă nu dorești plata comisionului, nu profita de munca unor oameni. În spatele celor 20 de minute de prezentare a unui apartament, este munca agentului imobiliar, pe care din păcate cumpărătorul nu o vede și implicit nu o poate aprecia. El vede un agent care după 20 minute de prezentare cere un comision de 1,5% din valoare tranzacției. Și astfel se crează cutuma prin care agenții sunt considerați „șmecheri” iar cumpărătorii „fraieri”.

Da, din punctul de vedere al cumpărătorului comisioanele sunt mari. Mare este și comisionul notarului la vânzarea imobilului (aproximativ 1,2%), dar în cazul lui nimeni nu comentează și toată lumea plătește.
Paradoxal sau nu, foarte mulți clienți apelează la serviciile unei agenții chiar dacă nu își permit sau nu doresc sa plătească pentru astfel de servicii. Știați ca un agent imobiliar răspunde la zeci de telefoane zilnic și face zeci de km pentru prezentarea imobilelor din portofoliu fără să finalizeze nicio tranzacție? Practic din 100 de prezentări rata de succes a unui agent mediu este de 2 – 4%. Altfel spus, comisionul celor 4 clienți acoperă cheltuielile cu ceilalți 96 de clienți.

Foarte multă lume acuză agențiile că au acaparat piața imobiliară și foarte greu mai găsești imobile direct de la proprietar. Faptul că greu mai găsești anunțuri direct de la proprietar este adevărat. Dar acest aspect are o explicație logică. Majoritatea vânzătorilor de imobile nu au experiență în acest domeniu. Pun anunțul pe un site imobiliar o singură dată, nu se ocupă activ de vânzarea lui și nu îl promovează. Imobilul este preluat de agențiile imobiliare care fac toată treaba vânzătorului, acesta nemaifiind interesat să-și bată capul cu clienții și tot procesul de vânzare. În plus, în majoritatea cazurilor nu îl costă absolut nimic, pentru că, cumpărătorul este cel care plătește toate costurile și comisioanele. Deci nu agențiile au acaparat intenționat piața ci așa funcționează lucrurile în domeniul imobiliar.

Care sunt în general nemulțumirile cumpărătorilor din domeniul imobiliar?
– Agenții cer comisionul degeaba și nu oferă nimic în schimb;
– Majoritatea agenților sunt foarte slabi din punct de vedere profesional;
– Una își dorește cumpărătorul și altceva i se prezintă la vizionarea imobilului;
– Agenții declară suprafața construită ca fiind cea utilă;
– Cer prețuri mai mari decât prețul cerut de proprietar pentru a obține un comision mai mare;
– Cumpărătorul are impresia (uneori justificată) că agentul ține partea vânzătorului;
– Agentul nu cunoaște proprietatea pe care o oferă spre vânzare;
– Nu mai pot găsi proprietarii imobilelor, majoritatea anunțurilor fiind postate de agențiile imobiliare.

Care sunt nemulțumirile vânzătorilor din domeniul imobiliar:
– Că stau cu imobilul nevândut de X luni de zile și asta datorită insuficientei implicări a agențiilor;
– Au impresia (uneori justificată) că agentul ține partea cumpărătorului.

Ce cred agenții imobiliari despre unii cumpărători?
– Foarte mulți cumpărători vor ca agenții să le reprezinte interesele și să le ofere servicii profesionale …. gratis;
– De multe ori vor mult mai mult decât își pot permite;
– Dacă au un anumit buget, caută imobile cu 30% mai scumpe, crezând că 30% va fi marja de negociere;
– Cred că piața este plină de ocazii speciale care îi așteaptă doar pe ei;
– Compară prețul pe mp locuit la case ca la apartamente, de parcă suprafața terenului casei sau locația nu contează.

Ce cred agenții imobiliari despre unii vânzători?
– Degeaba oferi consultanță legată de stadiul pieței, prețul corect de vânzare și modul de promovare. Unii vânzători știu mai bine cât valorează proprietatea lor și nu vor să audă de promovare;
– Nu vor să reducă prețul nici măcar pentru testarea pieței, deși este evident că prețul este mare din moment ce clienții nu sună;
– Le spui că este un mare avantaj ca plata comisionului să fie făcută de vânzător și nu de către cumpărător, dar nu sunt interesați de această variantă.

SFATURI pentru VÂNZĂTORI:
– Încercați să lucrați cu agenți imobiliari serioși și competenți.
– Mulți vânzători au tendința de a promova personal imobilul și de lucra cu toate agențiile imobiliare care îi sună. O puteți face. Dar, dacă doriți ca un agent să se ocupe în mod profesional de vânzarea imobilului dvs, atunci alegeți o singură agenție căreia îi veți oferi exclusivitate. Dacă nu aveți încredere într-o singură agenție, alegeți încă una. Dar nu vă promovați imobilul în mod direct și cu toate agențiile care vă contactează, pentru că în acest caz nicio agenție nu va mai aloca resurse umane, timp și bani pentru a vă promova imobilul.
– Colaborați cu agentul. Ascultați sfaturile legate de preț și propunerile de promovare. Acceptați să plătiți comisionul în locul cumpărătorului.
– Fiți pregătiți să faceți reduceri de preț. Dacă după o anumită perioadă de timp clienții nu sună, este evident că prețul trebuie redus. Puteți testa piața reducând treptat prețul până la nivelul în care apar clienți interesați. Acela este de fapt prețul real de vânzare a imobilului.
– Nu cereți prețuri exagerat de mari pe motiv că … nu vă grăbiți să vindeți. Veți sta cu imobilul nevândut mulți ani de zile. Între timp puteți avea parte de o criză financiară și de o pandemie mondială iar imobilul tot nevândut rămâne. În toată această perioadă ați pierdut oportunități care puteau să genereze un profit chiar mai mare decât valoarea imobilului nevândut.
Vânzarea unui imobil nu este simplă deși așa pare la prima vedere. Este nevoie de experiență, promovare și foarte multe ”vizionari”. Vânzătorii ar trebui înțeleagă că apartamentul, casa sau terenul pe care îl vând este o marfă ca oricare alta. Imobilul lor nu este singurul de pe piață. Oferta este mare și concurența este acerbă.

SFATURI pentru CUMPĂRĂTORI:
– Încercați să lucrați cu agenți imobiliari serioși și competenți;
– Formați-vă o idee cât mai clară despre imobilul pe care îl doriți (locație, buget maxim, compartimentare, suprafețe, utilități, modalitatea de plată etc.).
– Spuneți agentului scopul pentru care doriți să faceți achiziția (pentru uz personal, pentru închiriere sau pentru investiție). Una este să cumperi o casă în care vei locui cu familia ta și alta este situația în care cumperi pentru închiriere sau revânzare cu profit peste o anumită perioadă de timp.
– Ascultați recomandările acestora și încercați să țineți cont de ele. Un agent bun vă va recomanda doar imobilele care se potrivesc cerințelor dvs, vă va explica care sunt prețurile pieței, care sunt avantajele și dezavantajele anumitor locații, care sunt tendințele pieței, vă vor sfătui ce, cum și când să cumpărați etc.;
– Discutați despre comisioanele percepute de agent, de notar și alte costuri suplimentare ce pot apare în procesul de cumpărare.
Cumpărarea unui imobil nu este simplă. Cu toate acestea o puteți face și fără ajutorul unei agenții imobiliare dacă studiați piața o perioadă suficientă de timp, vă informați corect și alocați suficient timp acestui proces.